Bohrcafé Conquista con el Servicio

Tomado de La Guia del Cafe
Marzo 6, 2006

: : Juan Pablo Bohórquez tiene claro que no hay mejor vendedor que el dueño de la empresa. Con delantal, una sonrisa y mucho servicio al cliente ha logrado abrirse paso y conquistar exigentes paladares. : :

A Juan Pablo Bohórquez, un arquitecto santandereano de 29 años, especialista en mercadeo y finanzas, es común encontrarlo en un evento con delantal puesto atendiendo un stand en el que prepara el más selecto café colombiano. Según él, esa ha sido una buena estrategia para dar a conocer su empresa Bohrcafé.

“Los colombianos no exigimos que nos den buen café porque ni siquiera lo conocemos, explica Bohórquez. Él, que proviene de una familia que se ha dedicado por más de dos generaciones al cultivo y exportación de café verde, decidió crear su propia marca cuando aún era estudiante de arquitectura, con el fin de que en el país los consumidores tuvieran la oportunidad de disfrutar un producto final tipo exportación.

En esa época, compró una tostadora y vendía el café tostado entre sus amigos. Cuando realizó su especialización se dio cuenta de que definitivamente lo que quería era producir café molido, con un sabor almendrado genuino. Para ello, lo primero que hizo fue identificar el mercado al que quería llegar.

“Yo sabía que mercadear mi producto no iba a ser fácil porque aquí nos han acostumbrado a tomar un café barato y malo. No sabía tampoco si la gente optaría por comprar un producto de calidad, pero algo costoso: media libra valdría entre 7.000 y 9.000 pesos. Por eso me decidí por el mercado personalizado; por llegar puerta a puerta, permitiéndoles a los clientes que antes de hacer un pedido disfrutaran de lo que es una buena taza de café, comenta Bohórquez.
Pero antes de salir al mercado buscó que el café tuviera una identidad y que este respondiera a su principal objetivo: posicionar a Bohrcafé como la mejor marca de café colombiano. Para ello, él mismo diseñó empaques modernos y atractivos, cajas de madera decorativas, sellos e instrucciones sobre su preparación.

Aunque Bohórquez confiesa que el público objetivo son los estratos altos, gracias a la forma de promover su producto ha podido llegar a gente de todos los niveles sociales. Y todos ellos, al probar la calidad de su café, no dudan en comprarle por lo menos una bolsa.

A conquistar el mercado“Yo comencé con las uñas. Primero les ofrecí el café a los papás de mis amigos y después tuve que ampliar el mercado. Empecé a venderlo en las heladerías Cremas de Bucaramanga. Después me trasladé a Bogotá y allí, a través de los Delikatessen, abrí mercado. Posteriormente empecé a participar en eventos y en oportunidades llegué hasta algunas ferias de pueblo, asegura.

Cuando Juan Pablo asiste con su stand a seminarios y encuentros, en muchas oportunidades no lo hace a nombre propio sino de compañías como la ETB, Colmena o Fidubogotá que, gracias a esta estrategia, ven siempre abarrotados de personas sus sitios de promoción. De paso, los curiosos visitantes se enteran de la existencia de Bohrcafé.

“Para llegar a la ETB me tardé más de dos años, hasta que logré que conocieran mi café. Lo mismo que he hecho con otras compañías, primero les ofrecí el producto para que ellas se lo regalaran a clientes como material P.O.P. (de promoción). Más adelante, optaron por llevar a Bohrcafé a los eventos, recuerda.

Tiene claro que su producto no es para venderlo en la góndola de un supermercado. De hecho, no está interesado en penetrar a las grandes superficies: “mí café es para venderlo de tú a tú, dice. Por eso ha tomado varios cursos sobre preparación, lo que le ha permitido, además de atender su propio puesto de degustación, convertirse en proveedor de hoteles, restaurantes y casas de moda.

A los administradores de esos lugares, les parece bastante atractivo que Bohórquez no sólo les venda el café, sino que los asesore en la forma de prepararlo; que les enseñe a hacer la carta de cafés para los clientes y, como si fuera poco, les colabore con el mantenimiento de las máquinas que se utilizan para prepararlo.

Adicionalmente, cuenta en Bucaramanga con tres tiendas propias donde promociona su café. La meta en un futuro próximo es fundar su primera tienda en Bogotá.

Su propio ingenioAunque Bohrcafé actualmente es distribuido en ciudades como Bogotá, Medellín, Cartagena y Bucaramanga, la producción se sigue haciendo en esta última. Bohórquez cuenta con cinco personas en planta y la colaboración de su familia. “Yo le compro el café a mi papá porque sé de la calidad de su producto. El secreto para que uno se pueda tomar una deliciosa taza está en contar con buena materia prima y saberla preparar, asegura.

Juan Pablo es el típico gerente pyme: ha diseñado los empaques, logos y mostradores del producto. Él también es el que visita a las empresas y los almacenes; él lleva los pedidos, asesora a sus clientes y atiende su stand en los eventos. “A veces siento que me hace falta una secretaria. Quizá si tuviera más colaboradores, tendría más clientes. Pero también sé que parte del éxito de mi producto depende de que los compradores tengan contacto directo conmigo, sostiene.

Agrega que este contacto también es fundamental para seleccionar buenos clientes y garantizar el pago oportuno de los pedidos que le hacen. Para ello, su estrategia es que antes de la venta prefiere hacerse amigo de los futuros compradores, enseñarles a preparar el café y finalmente concretar el negocio.

El año pasado, Bohórquez logró vender 12.300 libras de café, lo que le representó ingresos por 170 millones de pesos, sin contar lo producido por sus tiendas y el material P.O.P. que vende a otras compañías.

Entre los proyectos que tiene para el futuro está el de penetrar mercados externos. Para tal fin, ya ha enviado muestras de su producto a Japón, Rusia, Estados Unidos y Marruecos; con este último país ya está concretando negocios. Para este año también busca aumentar el número de eventos a los que asistirá y espera seguir brindando personalmente a sus clientes lo más selecto del café colombiano.

Actualmente es proveedor de los Famosos Restaurantes Andres Carne de Res y Sopas y Postres de la Abuela