Cómo Negociar Con Personas Obstinadas?

Por Jaime Plata.
_______________________________________________

El Libro "Supere el No", del profesor William Ury de la Universidad de Harvard, presenta unos apartes bastante interesantes que enunciaré a continuación, con el fin de dar una breve idea de lo que se propone en el libro.

Tal vez un mejor título a este libro sería “Las Oportunidades generalmente están disfrazadas de Problemas”.

Definitivamente más que un libro para negociar, es un libro para la vida, en la medida en que muestra a través de ejemplos prácticos y sobre todo llevando una metodología muy pedagógica, la mejor manera, como se debería abordar distintos obstáculos que se presentan a la hora de enfrentar una negociación ya sea a nivel circunstancial, cotidiano o planeado.

El autor muestra a través de todo su libro, una forma de poder llegar a una solución conjunta de problemas, que beneficie a las dos partes; este último aparte es importante destacar, teniendo en cuenta que, como el mismo autor señala, lo importante no es llegar a un acuerdo como se piensa comúnmente, lo verdaderamente importante es satisfacer los intereses de las dos partes; y dichos intereses como también se ha visto en clase, normalmente son mucho más que el dinero.

Sin duda alguna la clave de toda negociación está precisamente en el tiempo y dedicación invertida en la preparación de la misma, permitiendo al negociador llegar a la negociación con mucha más información, seguro de sus apreciaciones y con criterios objetivos; que pondrán al negociador con una clara ventaja, incluso antes de empezar el acto.

Para esta etapa preliminar es imperativo tener en cuenta los intereses de las dos partes, y no caer en el juego de la improvisación que como mencionaba Ogliastri termina normalmente en un mal resultado para alguna de las partes o para las dos partes; aunque esto no es fácil se le debe dedicar el tiempo y el esfuerzo necesario para plantear claramente los intereses de la parte y tratar de dilucidar los de la contraparte a través de un análisis concienzudo y una investigación profunda. Otra cosa importante que plantea el autor son las opciones, que visto desde el enfoque que se le ha dado en clase, son las posibles soluciones que se construyen entre las dos partes, pero que aquí se plantea como algo que se debe tener pensado antes de la negociación, primando claro esta la creatividad de las mismas. El autor también señala que las Normas o mejor los Criterios Objetivos deben tenerse en cuenta para la construcción de la preparación, y así poder argumentar mucho mejor la posición y entender la de la otra parte. Las alternativas igualmente hacen parte fundamental de la preparación, ya que cuánto mejor sea la MAAN mejor será el poder de negociación. Y finalmente hace mención a las propuestas viéndolas como las opciones viables y aceptables para los intereses de la parte.

Después de esta primera fase, el autor enuncia los distintos obstáculos que se presentan en una negociación común, los cuales se subsanan con la estrategia de penetración; que a continuación junto con los obstáculos se recogerán.

La Reacción de uno Mismo: Particularmente es el primer obstáculo que se presenta ante una negociación, ya que dependiendo de la actitud que se tome hacia la negociación ésta puede desencadenar un círculo vicioso de acción y reacción que no llevará a nada bueno. Para esto, el libro muestra una solución bastante original que se denomina “Subir al balcón”, que es precisamente recuperar el equilibrio mental, tomar un respiro, pensar fríamente, detenerse, ir abstractamente a un balcón desde donde se observe todo el panorama desde un punto de vista holístico, teniendo en cuenta las tácticas que esté utilizando el oponente, las cuales pueden ser inflexible o muro de piedra, ceder y una que se identificó claramente en los ejercicios de negociación de la clase, la de los trucos y las mentiras para aprovecharse del otro que cree en la buena fe.

La Emociones de los Otros: Ellos también pueden caer fácilmente en ese juego de emociones y deseos los cuales se deben atacar poniéndose del lado de ellos, desactivando así las emociones negativas de la contraparte y haciendo todo, lo contrario a lo que ellos esperan, entenderlos, comprenderlos y respetarlos; esto sin duda generará un clima de confianza que desarmará completamente la posición de ellos. Hay que destacar que ponerse del lado de ellos exige el escucharlos, reconocer las posiciones e intereses y acceder a los mismos, como se dice popularmente “por un ladito, no del todo”.

La Posición de los Otros: Normalmente ellos quieren imponer sus posiciones por encima de la parte, prevalecer sus opiniones y sus soluciones para disminuir a su contraparte; pero para esto se debe usar lo que llama Ury “Replantear” que no es otra cosa que voltear la torta, dando la impresión que se le esta dando la razón, usando frases como “Explíqueme más”, “Ayúdeme a entender”, y así aminorar esas posiciones obstinadas, que si se les llagara a decir que no, inmediatamente reaccionarían atrincherándose más.

El Descontento de los Otros: Puede que ya se haya superado los anteriores obstáculos, pero si la contraparte no esta interesada en negociar, va a ser muy difícil que esto se logre, por esta razón es que se debe aplicar lo que llama el autor “Tender un Puente de Oro”, para acortar distancias, y disminuir esos vacíos entre los intereses de las dos partes, es por esto que no se debe insistir, presionar o empujar, hay que ayudarle a que el resultado parezca una victoria de ellos, que vean los beneficios de la negociación, y conducirlos a través de ese puente que acercará las posiciones y los intereses a través de unas buenas soluciones.

El Poder de los Otros: Una técnica bastante usada en las negociaciones, es que la contraparte piensa que esto es cuestión de que lo que uno gana el otro pierde, una característica típica de una negociación distributiva, y para esto lo mejor es emplear el poder para educar, esto aunque parezca difícil es muy fácil cuando se le guía y éste aprende por sí mismo la importancia de la negociación, y las implicaciones que estas tendrían para las dos partes; el autor menciona la importancia de tener en cuenta los terceros para esta etapa, y me acordé del caso de una asociación de tiendas en Barranquilla que se le opusieron a Postobon cuando este quiso aumentar el costo de las gaseosas en un monto exagerado, las tiendas se opusieron rotundamente y le dijeron que entonces ninguna de ellas iba a vender sus productos, teniendo Postobon que retractarse del aumento.

Finalmente a través de esta y otras lecturas, de las clases y los ejercicios de negociación que se han desarrollado, he podido identificar que un buen negociador debe tener algunas características principales, que me parecen pertinentes mencionar a continuación.

- Escuchar: Muchas veces se generan unas discusiones sin sentido, en las cuales ninguna de las partes escucha, y solo les interesa atacar, contraatacar y defenderse; es importante detenerse por un momento y escuchar con cuidado lo que el otro dice.

- Perseverante: Como en el ejemplo que pone Ury del negociador de rehenes que duró 47 horas en este proceso, muchos otros ejemplos muestran como la persistencia del negociador es clave, sobre todo en negociaciones difíciles y complejas, que involucran normalmente muchas implicaciones.

- Racional: Esto es clave a la hora de entablar una negociación con una posición instintiva que busca provocar y llevarnos a nosotros a caer en el mismo juego, es ahí cuando se debe dejar a un lado los instintos y los deseos y actuar racionalmente.

- Prepararse: Es clave que el negociador se prepare, más allá de aprender con la pura experiencia, debe prepararse a través de lecturas, foros, seminarios, cursos y demás medios de aprendizaje que le permitan saber en qué momento debe actuar, en cual no, y qué estrategia usar.

- Entender: Uno de los puntos más álgidos es la capacidad de entender al otro, la capacidad de ponerse en los zapatos del otro y tratar de ver y pensar lo que el otro ve y piensa en todas las dimensiones del problema.

- Creativo: Es primordial que el negociador cuente con gran creatividad, a la hora sobre todo de enfrentar un problema que aparentemente no tiene solución y plantear posibles opciones.

- Lector: Debe ser un gran lector de las actitudes, ademanes, gestos y frases que ejecute la contraparte, para poder leer si va por la vía adecuada, si puede llegar a una mejor solución, si la contraparte puede dar más, entre muchas otras cosas.

- Informado: El negociador debe estar muy bien informado, no solamente del tema de la negociación sino del contexto en el cual se va a desarrollar la negociación y muchos otros temas, mucha cultura general.

- Buenas Relaciones Interpersonales: Esto es fundamental a la hora de generar confianza entre las partes, y entablar una relación de amistad, que busque como decía Ury cambiar la percepción de el enemigo a el socio.

Gracias,